發現茶5年銷量翻10倍有2大關鍵！未來還要用「鼎泰豐模式」出海

在2012年，發現茶創辦人陳翊榮觀察到「茶葉」在電商平台上的市場缺口，因此投入創業。

「那時候電商非常興盛，我們發現台灣購茶行為上，都在傳統茶行購買，我們就思考能不能透過數位的方式，也能讓茶葉（電商）更專業透明。」

在2012年草創時，陳翊榮給發現茶的定位是「賣茶葉的博客來」，有平台的選品機制，但是以代銷、經銷外部品牌為主。在當時，發現茶平台上品項多達300～400，「不乏很多漂亮的禮盒，但是就變成三節生意很好，之後就沒有生意。」另外，對於外部品牌的品質也很難控管。

因此，在2015年，發現茶開始調整策略。陳翊榮親自走訪各地茶農，開發自有商品、經營品牌。品項數由將近400項，縮減到20～25項。不過這樣的調整，卻大大提升發現茶的銷售成績。

品項數縮減94％、銷售量卻翻10倍？發現茶指出背後2大關鍵

在2016年，發現茶全年銷售了50萬包茶葉，到了2021年，預期銷售成績可達500萬包足足上升10倍。而且消費者回購率高達30%、回購銷售佔整體營收近5成。

怎麼做到的？陳翊榮指出2大關鍵。

首先，是清晰的產品市場定位。在2021年發現茶的500萬包茶葉銷售中，有300萬包是來自兒茶素綠茶這項明星商品。「現在年輕人知道運動可以搭配喝綠茶、增加新陳代謝，這是一個很容易認知的事情，許多知名品牌早就教育市場。」如此來推動新產品，就會非常受到消費者歡迎。

再者，聚焦在女性族群。陳翊榮分享，在發現茶的12萬會員中，有75%為女性。他觀察，在生活消費品市場，女性是重點消費族群，「（發現茶）全站的視覺畫面、溝通口吻，都是為了女性而寫，而且綠茶瘦身，女生的感應度也很強。」

瞄準「鼎泰豐模式」，未來要把海外市場做到比國內還大

目前，發現茶的商品除了可以在自有電商站上找到之外，也陸續可以在其他通路看見。

像是同樣以女性客為主的寶雅，也已經是發現茶的上架通路。另外B2B的企業合作，也是重要方向。像是現在走進繼光香香雞、洪瑞珍三明治的店鋪中，茶飲原料就是由發現茶供應。「企業合作就是行銷，消費者會對我比較信任。」陳翊榮說。

展望未來，陳翊榮希望可以把台灣茶葉帶到全世界。「我們現在在東南亞、歐美開始佈局。」發現茶打算以跨境電商的形式，進軍不同的海外市場。「電商出海比較輕巧，也是我們比較有競爭優勢的地方。」

談到未來目標，他說，期許未來海外營收佔比可以到90%，會比國內更大。「像是鼎泰豐就是我的標竿，在全球有200間店、國內大約10間店，大概就是這樣的關係。」他說明。

責任編輯：侯品如

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