Yahoo奇摩新聞 五星飯店、全聯搶著要 冷凍石斑怎麼打敗生猛海鮮？
文／康陳剛
當別人將一船船石斑活魚賣到中國，盛洋總經理蘇國泰堅持開拓國內市場，而且是賣從來沒人成功銷售的冷凍石斑。他如何將盤商不屑一顧的冷凍石斑，賣進國賓、涵碧樓等五星級飯店，也進軍全聯，打入零售通路，把石斑送上你我的餐桌？
12年前，蘇國泰獨自開著車，從高雄永安直驅台北中央魚市場，拎著6條冷凍石斑要給水產盤商試吃，證明自家冷凍石斑新鮮衛生，不比活魚差。
「打擊非常、非常重，他（盤商）看到我說，『冷凍的？你是頭腦壞掉，生猛海鮮做冷凍，鬼才要跟你買』，」他至今印象深刻，問了3家盤商，連免費帶走試吃都不願意，就這樣原封不動載回高雄。
風水輪流轉，中國從6月13日起暫停台灣石斑輸入，全聯董事長林敏雄隨即宣布今年要採購500噸國產石斑，盛洋身為主力供應商，忙得不可開交。
位在「石斑魚故鄉」永安的盛洋，是台灣第一家石斑魚專門冷凍加工廠。在那個只吃活魚、現殺的年代，這位漁三代決心駛向藍海，賣起急速冷凍石斑，苦賠了3年才站穩腳步，出貨量從最初1年不到50噸，已連續3年達到350噸，成長6倍之多。
撒網尋客，五星飯店找上門
盛洋成立之初，蘇國泰就投入2000多萬蓋廠，引進日本冷鏈機台，還三度更改產線設計，讓三去（去鱗、去鰓、去肚）、清洗和切片、包裝產線分隔，就是為了取得HACCP、SGS及ISO等食品安全認證。
儘管要求盡善盡美，但當時冷凍石斑市場極小，蘇國泰在台北被盤商毫不留情潑了一大盆冷水後，帶著6條冷凍石斑，從台北回到永安。
「這麼沮喪也不能告訴員工，我回去拿出電話簿，開始翻所有飯店，有打通也好、沒有打通也好，一家2條石斑寄去做樣品，」他心想盤商不買單，不如直接找上餐廳、飯店正面對決，他全面撒網出去，「就這樣才遇到貴人。」
當時國賓飯店為了優化採購成本效益，成立專責採購部門，統一採買台北、新竹、高雄3家飯店所需食材，由時任國賓經典食品總經理詹崇得擔下重任，也是他挖掘出盛洋冷凍石斑的潛力。
「那時候覺得它（盛洋）設備在國內是先進的，也很有一套程序，於是大膽去嘗試，」基隆出身的詹崇得熟悉水產品，早早體認到急速冷凍水產是大勢所趨。
「生鮮冷凍有一定技術的話，（品質）是不亞於活魚。」除了肉質鮮甜媲美活魚，衛生條件是盛洋獲得詹崇得信任的另一主因。當時飯店使用活魚，通常是在市場甚至飯店一隅現秤現殺，現場血水淋漓難免，衛生條件自然不如有第三方認證加持的加工廠。
「蘇總的魚定期做有毒物質檢測，會拿SGS檢測報告給我們，這很花錢，一般養殖場不會做這些，」當時擔任國賓經典食品總經理特助的李麗英指出，對於食品安全的保證，是盛洋勝出的關鍵。
年虧百萬，食安風暴成翻身契機
儘管開張第1年就打進五星級飯店，讓蘇國泰對開拓冷凍石斑市場充滿信心，但盛洋成立前3年，每年苦賠百萬元。直到2014年食安風暴，帶來了改變契機。
地溝油捲起的食安風暴籠罩全台，餐廳、飯店開始檢視食材安全，讓盛洋有更多機會打入供應鏈，才終於轉虧為盈。面對原本不願接受冷凍石斑的盤商和餐廳，蘇國泰也逐漸找到應對方法。
「他去拜訪時，會說白了，自己是做冷凍的，」女兒蘇竹君觀察，爸爸改從盤商和餐廳的角度出發，瞄準石斑供不應求、價格高漲的空檔，「他會說，『我知道你是用活鮮的，你就把我名片留著，有時候你缺魚，我們肯定都有魚。』」
市場出現幾次缺魚情況後，許多餐廳廚師慢慢開始試用，發現冷凍石斑品質確實不輸活魚，甚至去鱗細膩度、清潔度都更勝一籌，省下不少事前作業，也更願意採購冷凍石斑，讓盛洋逐漸累積忠實顧客。
同樣在2014年，盛洋開始與全聯合作，嘗試將台灣石斑從飯店大廚手上，送進家庭小灶。
全聯表示，由於石斑單價較高，足足比台灣鯛魚貴4倍，這幾年透過小包裝壓低總價，增加消費者的嘗試意願，也透過更細緻的分切方式、改採保鮮期較長的貼體包裝，並請名廚示範家常石斑料理，慢慢突破銷售困境。
「本來都沒有（冷凍）石斑輪切，這要歸功於盛洋，」在永安漁會服務40多年、曾任理事長的蘇有甲認為，有盛洋起了頭，才讓漁民和加工廠有信心投入，拓展活魚銷售以外的可能性。
從12年前的台北中央魚市場，走到現在讓超市龍頭、五星級飯店都爭相採用，蘇國泰憑著一股近乎執著的信念，果真打出了一片冷凍石斑的新藍海。
更多天下雜誌文章
日本資深媒體人野島剛深度解析：安倍晉三遇刺身亡，為何台灣比日本更悲痛？
連中文系都要全英語授課？雙語國家政策顛覆大學，是國際化或自廢武功？
台積還要跌多久？高盛開槍降目標價 分析師：半導體修正潮才開始
錄取台大卻選擇「重讀高中」 北一數理資優生：我要走出自己的路
傻子才離開台積電？七年主任工程師為何放棄穩定高薪離職創業？
※更多精彩報導，詳見《天下雜誌》網站。
※本文由天下雜誌授權報導，未經同意禁止轉載
更多相關新聞
少吃鮭魚救石斑遭酸 陳吉仲：我全都接受
「少吃鮭魚救石斑」 葉毓蘭批陳吉仲講空話：只會道德綁架人民
屏東石斑魚進軍日本 首批3公頓下周空運
挪威鮭魚外銷全球，台灣石斑竟辦不到？網曝問題真相
石斑遭禁 陳吉仲：要解決誘導生產
特企／讓眼鏡不起霧口罩、穿戴式空氣清淨機... 台灣價值滿點創意產品都在這
